洗脑式灌输、以次充好、冒充专家

福建法治报-海峡法治在线5月10日讯  蜂胶、床垫、磁疗器，这些普通消费品为何能被保健品公司卖出高价?记者近日采访发现，许多保健品营销机构的产品目标客户明确定位为老人，业内更是称这种销售方式为“亲情营销”。近日，记者深入调查，为你揭开“亲情营销”背后的猫腻。

上“温情”手法防不胜防

能说会道是小蒋的一大特点。他几年前曾在一家保健品公司担任区域经理，专门针对老年人卖蜂胶，现如今早已回了老家，开了家面馆，过着心安理得的日子。

“每天嘴里喊着叔叔、阿姨，嘘寒问暖的热乎劲连我自己都感觉假，但是每个月的业绩却能让我有着体面的收入。我也知道，那是老人们的养老钱。”小蒋说。

那时候，小蒋奉上海总部的要求到西北地区拓展市场，第一站选择了陕西西安。店面不需要临街，但一定要靠近居民小区或者老年活动广场、菜市场。店员们得像“邻居家的孩子”，热情阳光地给过路老人散发传单，然后扶到店里免费测血压、血糖，体验理疗设备。

他说，在最初的个把月，提钱伤“感情”。每天关心目标客户的饮食起居，甚至在老人们头疼脑热时提着水果上门看望，等建立了“亲情”般的信任，一款几乎量身定制的产品便会“及时出现”。

小魏比小蒋入行晚，那时候“会议营销”见效更快，“店面都没有，通过媒体或者营销人员刊登、散发广告，邀请老年人参加某某‘专家’‘教授’‘主任’莅临现场的讲座。只要进行连蒙带唬的‘洗脑式’灌输，所谓的保健品在现场就会被抢购一空。”小魏说。

有些营销方式更具迷惑性。陈阿姨住在甘肃兰州一大型小区，老年人多，经济条件也相对宽裕。前些日子，几个年轻人打着“某老年协会”的名义给大家介绍免费周边旅游，陈阿姨也报了名。

“一个大巴车将我们集中送到市郊的一个生态农家乐，吃吃喝喝后还有健康讲座。‘专家’说我腰椎不好，建议买个玉石床垫，花了将近1万元，钱是上门来取的。”陈阿姨说，床垫用了几次感觉没啥明显效果，便闲置了。

产品卖高价有三步骤

人到老年更加关注健康，买几样保健品很正常。但记者发现，有销售者夸大效果，卖出高价，甚至拿“三无产品”以次充好。

小蒋告诉记者，只要取得老人们的信任，产品卖出高价并不难。比如一盒蜂胶成本价不到50元，加上人员工资和店面租金，也不超过70元，但到了销售环节，一盒能卖到228元或更高。推荐用量一个疗程5盒1000多元，很多老人半个月的退休金就没了。

一位目前仍在从业的“业内人士”告诉记者，让老人们对神奇疗效深信不疑步骤有三：首先，通过一些理疗设备微电流产生的身体感受为引子，销售人员背完剧本就能做到满嘴专业词汇;其次，雇佣一些老年人现身说法，大谈“枯木逢春、老树开花”，晓之以理、动之以情;最后，“专家”登场故弄玄虚，就能让老人们感觉到“包治百病、相见恨晚”。

这位业内人士告诉记者，他曾经雇佣的一位“专家”，早先在老家养鸡，受从医的邻居影响，懂得一些基本常识，后在外打工加入这家保健品公司。人前提倡养生只吃素食，人后自己根本不信自己说的那套理论，“该吃啥吃啥”，“卖到万元的所谓玉石床垫，大部分也是人工合成材料，最多价值几百元钱，还有理疗仪、按摩器，500元左右的零售价至少可以卖到2000到3000元”。

甚至有营销人员用假冒伪劣产品行骗老人。据当地媒体报道，在福建石狮，200多名老人被邀请免费听健康讲座，会后还可以获赠药酒、鸡蛋。几天后“专家”拿出公司的新产品蚕丝被进行现场销售，称可以强身健体、延年益寿。经检测，售价1680元的蚕丝被主要成分为聚酯纤维，也就是涤纶。老人们几天之内就被骗走34万余元。